Por qué deberías utilizar la Blue Ocean Strategy y cómo aplicarla en tu negocio

¿Alguna vez te has sentido frustrado por tener muchos competidores?, ¿sientes que la competencia está conquistando tu mercado meta?, ¿tienes miedo de que la competencia crezca y tu emprendimiento ya no sea rentable? Si es así, la Estrategia del Océano Azul será tu mejor herramienta de negocios.
La estrategia del océano azul (Blue Ocean Strategy) es el título del best-seller mundial creado por los profesores W. Chan Kim y Reneé Mauborgne. El objetivo del texto es implementar la creación de nuevos mercados con el fin de generar mayor utilidad para la empresa y obtener una ventaja competitiva más alta al mantener los costos bajos. Según los autores, “la única manera de vencer a la competencia es tratar de dejar de vencerla”.  

 
 La metáfora del “océano azul” describe a aquellas compañías que crean un mercado no existente en el que no hay competencia y tienen una relación de diferenciación y bajo costo. Por el contrario, el “océano rojo” representa a todas aquellas empresas que compiten en mercados existentes, comercian de acuerdo a la relación costo-valor y tratan de explotar la demanda actual. Es decir, en el primero preexiste más demanda que oferta y en el segundo sucede lo contrario.

 El libro toma como ejemplo al Cirque Du Soleil (Circo del Sol) debido a que, en lugar de competir con el mercado saturado y enfocarse en vencer a la competencia, lograron crear una nueva demanda sin competidores, establecer una propuesta de valor innovadora y mantener los costos bajos. Además, debido a que no existen rivales, los precios se elevan y, por ello, se generan más utilidades para la empresa. En consecuencia, sus representaciones han conseguido llegar a más de 150 millones de personas en más de 300 ciudades de todo el planeta.


Pero ahora la pregunta es ¿cómo implementar la estrategia del océano azul en tu negocio?. El texto menciona un método basado en cuatro principios que se describen a continuación:

Debido a que el objetivo es crear una nueva demanda se debe estudiar con cautela el mercado meta al que se va a dirigir el negocio. Con el objetivo de facilitar el análisis del mismo, el libro propone cinco vías.

  • La primera es explorar sectores alternativos. Es decir, cambiar por completo el enfoque de la empresa, buscar un mercado meta diferente al actual y proporcionar una propuesta de valor nueva e innovadora con el objetivo de  generar más demanda.
  • La segunda vía es explorar las distintas estrategias en el interior de cada sector. Acá se debe de cuestionar los motivos por los que los clientes escogen a otros y no a tu emprendimiento, la propuesta de valor de cada competidor, los sectores alternativos y, principalmente, ¿cuál es el factor diferenciador de tu negocio?. Si  logras ofrecer una propuesta de valor nueva, satisfacer las expectativas del cliente y diferenciarte, tendrás un “océano azul”. 
  • En tercer lugar, se recomienda explorar la cadena de compradores. Es decir que, probablemente, te diriges sólo a un grupo de clientes y dejas fuera a clientes potenciales debido a la falta de estudio de mercado.
  • En cuarto lugar, se debe explorar productos y servicios complementarios. Aunque la mayoría de empresas no realizan este estudio, es de vital importancia, ya que puede contribuir a  identificar las causas por las que el cliente prefiere el producto o servicio de la competencia o ayudar a encontrar razones por las que prefieren tu negocio.
  • Finalmente, es recomendado explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. El centro de un negocio, en la mayoría de casos, es ofrecer bajos precios o alta calidad. Sin embargo, te debes preguntar si el cliente ha desarrollado un vínculo emocional con la empresa gracias a experiencias pasadas. Por ejemplo, que un adulto elija Pizza Hut porque de pequeño le celebraron su cumpleaños en dicha empresa y, por ello, hay un afecto por la misma. Además, un cambio de enfoque puede ser útil, ya que el mercado se interesa por cambios radicales. Es decir, en lugar de precios bajos con productos comunes, puedes optar por una línea de productos exclusivos a un precio mayor. 
Una de las preguntas más importantes a la hora de probar una estrategia de negocios nueva es el costo de la misma. Sin embargo, el libro propone que, en lugar de que realices un informe formal, empieces a dibujar sobre un lienzo, con tu equipo de trabajo, y trates de responder en conjunto las siguientes preguntas:
  1. ¿Por qué es bueno para tu empresa aplicar la estrategia del océano azul?
  2. ¿Cuál es el segmento de clientes al que te estás dirigiendo?
  3. ¿Cuál es tu propuesta de valor?
  4. ¿Cuál es la opinión del cliente sobre tus productos/servicios?
  5. ¿Existe alguna idea innovadora para implementar?
Luego de discutir estas preguntas, puedes empezar a realizar un presupuesto y no a la inversa. Esto no quiere decir que debes de invertir mucho dinero, si no, debes estar seguro que vale la pena la inversión ya que producirá beneficios a futuro para tu negocio.
Existen muchas ocasiones en que las empresas se enfocan solo en resolver las necesidades de los clientes actuales. No obstante, ese es el primer error porque la competencia se centrará en hacer exactamente lo mismo. Así, a medida que el tiempo avanza, el segmento de clientes potenciales se reducirá. Por esta razón, la EOA (Estrategia del océano azul) se centra en aquellos no-clientes, prestando especial importancia a las necesidades comunes que ambos enfrentan. De esta manera, los océanos azules se extienden.
 Por último, debes de responder a las siguientes preguntas:

  1. ¿Existirá dificultades si cambias tu propuesta de valor actual?
  2. ¿Los precios de tu negocio son adecuados para los posibles clientes a los que te diriges?
  3. ¿La estructura de costos es factible al compararla con los costos?
  4. ¿Los nuevos clientes potenciales estarán satisfechos con la nueva idea de negocios que se ha planteado?
  5. ¿Haz resuelto una necesidad para el mercado al que te diriges?
Aunque se posea una idea innovadora, rentable y a precios accesibles, lo más importante de una idea de negocios es  resolver al menos una necesidad. Por ello, estas interrogantes son vitales para que resulte beneficioso aplicar la estrategia.

Finalmente, es recomendable utilizar la matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Implementar y Crear) para crear un verdadero océano azul. Primero, se debe eliminar los factores por los que la industria ha competido mucho tiempo. Segundo, hay que establecer qué se debe incrementar por arriba de la competencia. Tercero, qué hay que reducir por abajo de la competencia. Por último, y lo más importante, que factores, nunca antes ofrecidos por la industria, hay que crear para satisfacer a más clientes.
Esperamos que esta estrategia te sea de utilidad. Si tienes consultas, no dudes en dejárnoslas en un comentario. Te responderemos lo antes posible.

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